Анатолий Данишевский © Ключи успеха - в Ваших руках!

Успешный менеджер. Часть 1 "Как он говорит"

В чем же суть работы менеджера? Что необходимо сделать, что бы стать именно успешным менеджером по продажам? Что надо знать и уметь, что бы зарабатывать несколько тысяч долларов в месяц?

Давайте рассмотрим из чего состоит коммуникация с потенциальным клиентом.

Мы же все помним и знаем, что клиент должен быть доволен, ему должно быть с вами комфортно и тогда  он останется с вами навсегда!!

Итак, что слышит, видит, чувствует, ощущает наш клиент?

Вы когда-нибудьзадумывались над этими составляющими?

Давайте разберем все по частям.

Сегодня мы поговорим о первом и одном из самых важных  - о том, что же слышит наш потенциальный клиент.

Итак… Слышит.

Что слышит наш клиент? Человек улавливает  интонации (тембр, настроение (эмоции), скорость речи, громкость и т.д.), слова (разнообразие речи), слова (экспертность в знании продукта).

Интонации…

В большинстве своем работа менеджера начинается с холодных и теплых звонков, с того, что слышит наш собеседник в телефонных переговорах.

Вот о них мы и поговорим. Так же я назову типичные ошибки, которые могут совершать менеджеры во время переговоров по телефону. Основываясь на своем многолетнем опыте, я предлагаю вам ознакомится с рядом рекомендаций, которые необходимы для улучшения собственной речи.

Правильная интонация в переговорах по телефону — наш основной и решающий рычаг воздействия на клиента во время деловых переговоров по телефону. Мы не можем видеть собеседника, не можем воздействовать на его решение с помощью невербалики. В связи с этим менеджеры, а особенно новички, зачастую совершают одни и те же ошибки:

Первая основная ошибка: Скорость речи. 

                       Менеджеры говорят слишком быстро или слишком медленно. 

- Если скорость речи слишком быстра (а это происходит тогда, когда менеджер боится и старается избавиться от звонка побыстрее), то получается такая себе скороговорка, бубнеж. И смысл, этого потока речи, уловить собеседнику очень сложно. Отсюда же ощущение, что менеджер говорит заученными фразами.
- Если скорость речи слишком медленная (это происходит тогда, когда менеджер или неуверен (не верит) в том, что говорит или не понимает о чем говорит), то ваш собеседник с трудом улавливает смысл слов в силу пауз между ними. Для него ваша речь кажется бессмысленной и главное, он уверен, что вы не понимаете о чем говорите. Вы в его понимании (уж простите) - тугодум.

Вторая основная ошибка: Громкость речи.

Менеджеры говорят слишком громко или слишком тихо

- Если менеджер говорит слишком громко (это происходит в состоянии  нервозности, перевозбуждение, большого выброса адреналина , страха), то собеседник может понять это, как агрессивный настрой менеджера, истеричность. В любом случае переговоры в таком настрое не приведут к положительному результату. Собеседник желает побыстрее избавиться от источника раздражения и завершить разговор.
- Если менеджер говорит слишком тихо (это указывает на его состояние робости, неуверенности, застенчивости, чего в деловых переговорах вовсе не должно присутствовать), то собеседник понимает, что с ним разговаривает некомпетентный человек и тратить свое время на него и компанию, которую тот представляет, нет никакого смысла.

Самое противное в этом всем, что обе эти ошибки идут рука об руку. Как правило менеджер звонит и говорит, например, слишком медленно и тихо. Или наоборот, слишком громко и  быстро. Попробуйте поставить себя на место клиента в таком случае и послушайте себя со стороны.

Для примера выполните упражнение - ссутультесь, нахмурьтесь и скажите «здравствуйте», а теперь выпрямите спину, улыбнитесь и скажите тоже самое. Чувствуете какая разница?! Вот и собеседник ваш чувствует!

Итак, что же можно сделать?

Во-первых, всегда принимайте позу, в которой у вас максимально раскрыта диафрагма. Для примера, попробуйте спеть в той позе, в которой собираетесь звонить клиентам.

Во-вторых, что бы правильно подобрать темп - слушайте своего собеседника. Говорите с ним в привычном для него темпе! То же самое и с громкостью.

В-третьих, маркируйте паузами важные моменты и логические связи. Выделите высотой голоса (или скоростью) важный для вас момент и сделайте небольшую паузу. Дайте время осмыслить собеседнику.

В-четвертых, следите за эмоциями! Улыбку слышно по телефону - помните это! И так же, как и улыбку, слышно все остальные эмоции.

Ну и последнее - копируйте! Учитесь у тех, у кого получается! Прислушивайтесь, присматривайтесь. Попробуйте принять такую же позу, как ваш успешный коллега. Или послушайте, как разговаривает бизнес-тренер. 

Учитесь у лучших - это ваши ключи успеха!

 

 

 

 

 

Срочное обучение правильным техникам продаж!

Написать нам