Анатолий Данишевский © Ключи успеха - в Ваших руках!

Как сэкономить 115 000 грн. и увеличить продажи в несколько раз?

Как часто Вы сталкивались с проблемой набора нового персонала в свой торговый отдел?  Давайте рассмотрим, как все происходит в реалиях бизнеса сейчас.

   Так уж повелось у нас в стране, что профессия менеджера по продажам стала общедоступной и легко досягаемой. Многие люди ищут себе работу в двух направлениях - с одной стороны они хотят найти себе работу по профилю (желанию, увлечению), с другой, как вариант, просматривают объявления о найме сотрудников в качестве менеджеров по продажам. Почему так? Потому что с другой стороны компании ищут себе сотрудников в отделы продаж, не задумываясь о компетенции и профессионализме нанимаемых кандидатов. То есть, в конечном счете, большинство компаний готовы взять сотрудника без опыта работы в продажах или же с опытом, но, совершенно не заботясь проверить уровень хотя бы базовых знаний в продажах. 

   Каков следующий шаг?

    Мы нанимаем так называемого менеджера по продажам, который должен совершать у нас холодные/горячие звонки клиентам. В первую очередь мы обучаем его продукту. После этого или даем базу (как правило, непробиваемых, трудных потенциальных клиентов, кому уже до этого менеджера звонило человек 10 с предложением от Вас), или даем указание на самостоятельный поиск клиентов по заданной тематике. Менеджер, предварительно выучив продукт, начинает совершать звонки. Происходят они приблизительно по такой схеме:

 -     Здравствуйте (менеджер)
 -     Здравствуйте (клиент)
 -     Это вас беспокоит менеджер Николай из компании “Всемирный продукт”. (менеджер)
 -     Да, что вы хотели? (клиент)
 -     Я хотел Вам предложить сотрудничество с нами по нашему продукту. Наш продукт самый лучший на рынке. Он обладает такими и такими      качествами. При этом он стоит столько и столько. И т.д. (менеджер)
 -    Спасибо, нас не интересует (мы уже работаем, мы подумаем, у вас дорого и т.д.) (клиент)
-     Давайте я вышлю вам наше коммерческое предложение! (менеджер)
-     Хотите, можете выслать на почту инфо@компания.ком (клиент)
-     Спасибо, до свидания! (менеджер)
 -    До свидания (клиент)

       И все…. Дальнейшие контакты с этим клиентом обречены на провал. Но что при этом видит руководитель???!! Он видит ответственного сотрудника, который хорошо знает продукт (он же так красиво расписал все преимущества), упорного (он же сделал более 30 звонков за день) и главное РЕЗУЛЬТАТИВНОГО (он же выслал столько КП). А по факту мы видим, как данный сотрудник тратит Ваши деньги и время впустую!! Ведь КПД от таких звонков, увы, нулевой. А вы платите ему заработную плату. Допустим 4 тысячи гривен ежемесячно. И у Вас работает таким образом 5 менеджеров. Общая сумма потраченных денег Вами составит в месяц порядка 20 т. грн. И самое интересное, что при определенном упорстве менеджер таки закроет пару сделок, лишь усилив видимость результативности его работы!

       Вы теперь понимаете, что происходит в Вашем отделе?

      А что будет дальше?... Давайте проанализируем. Через какое то время (допустим полгода) эта самая результативность Вам уже будет не видна. И, по всей видимости, Вы захотите обновить свой персонал, заменив слабые звенья, на более сильные. Вы снова находите новых менеджеров, нанимаете их, обучаете, они работают по той же схеме, дают те же результаты и приходите к тем же выводам. В итоге за полгода вы просто выбросили в трубу 120 000 грн., заменив весь состав менеджеров в отделе.

      А давайте еще к этому прибавим Ваше понимание того, что конкуренты не дремлют. Что их менеджеры с не меньшим упорством совершают звонки Вашим (!) клиентам. И даже, возможно, уже увели у Вас десяток, другой таковых!

      Как же с этим бороться?....... 

      Давайте посмотрим на всю эту схему работы с клиентом сверху…

 

     Что за красная стрелка, спросите Вы? 

     А это менеджер, который совершенно по другому начал свой подход к клиенту. Он сумел выделиться из десятка одинаковых предложений. При этом у него точно такой продукт, как и у Вас, более того, он еще может быть и дороже! 

     Так почему же он достиг своей цели???....

     Дело в том, что этот менеджер знает, как правильно продавать клиенту, как выстроить с ним отношения, как влиять на его решения. Он может грамотно расставить акценты, он умеет красиво обходить возражения, он может потребность клиента превратить в необходимость и создать намерение купить!! И он продает! Он выделяется!!

     Как он этому научился?...

     Возможно два варианта… Либо это один из очень немногих менеджеров, которые постоянно занимаются саморазвитием (что, к сожалению, большая редкость), либо Ваш конкурент нанимал тренера по продажам, тот научил продавать его торговый отдел и как итог, от Вас стали уходить клиенты.

     Что произошло?...

     Просто Ваш конкурент посчитал и понял, что либо он будет постоянно менять состав своего отдела в поисках золотых менеджеров, тратя на это, как минимум 120 000 грн. каждые полгода, либо наймет практикующего тренера за 5 - 10 т.грн. Сэкономив, таким образом, как минимум 115 000 грн. за полгода.

     В итоге он имеет сэкономленные средства; обученных менеджеров; клиентов, которые переходят к нему от Вас; клиентов которых его менеджеры смогли привлечь быстрее и лучше, чем Ваши (смотрите рисунок); Ваш конкурент имеет больший доход, растущий постоянно бизнес и большую долю рынка!

             ВОПРОС!

             Что Вам мешает поступить именно так????!!!

 

Срочное обучение правильным техникам продаж!

Написать нам